비즈니스 협상을 수행하는 방법?

현대 사회에서 비즈니스 협상을 정확하고 올바르게 수행하는 능력이 점점 더 중요해지고 있습니다. 이 기술은 회사 경영진, 관리자 및 최고 관리자에게 자신의 비즈니스를 구축하는 데 특히 중요합니다. 그러나 비즈니스 협상은 상호 작용 및 비즈니스 개발에 대한 전략적 결정이 내려지는 고위급 회의만을 의미하지 않습니다. 기술적으로 이 영역에는 근무 시간 및 업무 문제에 대한 회사 담당자의 모든 커뮤니케이션이 포함됩니다.

비즈니스 협상은 일반적으로 공동 커뮤니케이션, 의견 및 제안 교환 과정에서 합의에 도달하기 위한 특별한 형태의 비즈니스 커뮤니케이션을 의미합니다. 이상적으로 궁극적인 목표는 상호 또는 일방적인 이익을 얻는 것입니다. 여러 가지 이유가 있을 수 있지만 모두 네 가지 주요 유형으로 요약됩니다.

협상은 어떤 상황에서도 특정 목표를 달성하기 위해 시작되거나 몇 가지 주제를 해결하는 것으로 제한될 수 있습니다. 확실히, 원인이 글로벌화될수록 성공적인 구현에 필요한 비용이 커집니다.

비즈니스 협상 유형에는 몇 가지 기본 분류가 있습니다.

• 성격상 엄격한 환경에서 진행되며 프로토콜에 따라 문서화되어야 하는 공식 또는 비공식적이고 반 우호적인 분위기에서 진행되는 비공식으로 나뉩니다.
• 관련된 사람들의 서클에 의해 내부 아종과 외부 아종을 구별합니다. 내부는 같은 팀 내에서 진행되며 조직 및 대인 문제, 기능의 구분 및 계획, 회사의 전반적인 발전을 위한 전략에 대해 논의할 수 있습니다. 외부 협상은 클라이언트, 고객 또는 비즈니스 파트너와 수행됩니다.
• 협상 유형 당사자의 사회적 지위에 따라 결정됩니다. 동등한 협상은 거의 같은 위치에 있는 파트너와 동료 간의 협상이라고 합니다. 상사와 부하 직원 또는 계층이 다른 사람들 간의 의사 소통은 불평등합니다.

협상은 상당한 지식과 비용이 필요한 복잡하고 다단계 프로세스입니다. 협상이 시작되기 훨씬 전에 결과를 결정하는 가장 어려운 단계 중 하나는 준비입니다. 이 단계에서 목표를 결정하고 전략, 장소 및 시간을 선택해야 합니다. 또한 정보를 수집 및 처리하는 동시에 모든 것을 계획할 수 있는 좋은 기회입니다.

협상 목표에 대한 명확하고 모호하지 않은 진술로 시작해야 합니다. 또한 목표를 여러 개의 순차적 작업으로 나누고 이를 달성하기 위한 전략, 전술 및 방법을 결정하는 것이 좋습니다. 분석은 상대방에 대한 알려진 모든 정보, 그의 의도된 목표 및 달성 방법뿐만 아니라 자신의 자원도 고려해야 합니다. 논쟁을 통해 생각해보면 상대방의 가능한 반응을 예측해보는 것이 좋으며, 그를 설득할 수 있는 방법, 제공할 사실 및 보장에 대해 생각하십시오.

어떤 대가를 치르더라도 무조건적인 목표 달성에 초점을 맞춘 대결적 협상 방식을 사용하지 않는다면, 타협 가능성이 있는 지점을 미리 분리해 두는 것이 합리적이다.일반적으로 상호 양보, 서로를 향한 작은 발걸음이라도 파트너십 협상에서 중요한 역할을 합니다. 라는 것을 이해해야 합니다. 상대방도 상호 합의에 도달하는 데 관심이 있습니다. 이는 합의가 초기에 가능하다는 것을 의미합니다.

중요한 요소는 협상 장소의 선택입니다. 인테리어 디자인, 사용된 색상, 방의 부피, 심지어는 회의 장소까지의 거리도 경험한 협상가가 성공적으로 사용하는 사람에게 심리적인 영향을 미칩니다. 세 가지 가능한 옵션이 있습니다. 자신의 영역, 상대 영역 및 중립 영역에서의 회의입니다. 각각에는 장단점이 있으며 결과를 달성하기 위해 행동 스타일과 방법을 변경할 수 있다는 점에 중점을 둡니다.

• 귀하의 영역에서 회의가 열리는 경우, 협상가나 팀은 친숙하고 안전한 환경에서 무의식적인 심리적 이점을 느낍니다. 처음에는 상대방에게 자신의 행동 방침을 부과하여 자신을 위한 공간을 구성하는 것도 가능합니다. 그러나 과도한 이완은 주의력과 집중력을 약화시키는 부정적인 역할도 할 수 있습니다.
• 외국 영토, 전술한 바에 따라 상대방의 손에 동등하게 플레이됩니다. 또한, 시간과 노력의 대가로 장소까지의 도로와 장소가 필요합니다. 그러나 다른 한편으로 이 상황은 또한 많은 보너스를 제공합니다.예를 들어, 상대방의 내적 비언어적 결정에 따라 상대방의 심리적 초상화를 그리는 것이 가능합니다. 또한 산만하지 않고 더 명확하게 협상에 집중하거나 필요한 경우 "잊어버린" 문서를 잡고 시간을 얻을 수도 있습니다.
• 중립지대에서의 만남 많은 전문가들이 최고의 선택으로 간주합니다. 당사자는 동등한 위치에 있으며 이는 정의 원칙의 기본 요구 사항에 해당합니다. 이러한 결정은 파트너가 협상 기술에만 의존할 수 있다는 사실로 이어집니다.

비즈니스 협상을 수행할 때 대립과 파트너십의 두 가지 주요 접근 방식이 있습니다. 전략의 선택은 의사 소통의 과정과 스타일에 직접적인 영향을 미치고 당사자 간의 관계를 결정하며 모든 의사 소통의 규칙을 설정합니다. 주요 특징은 일방적 또는 상호 이익의 수령입니다.

현대 비즈니스 에티켓에서는 파트너십 접근 방식이 가장 인기가 있지만 대안을 지지하는 사람들이 많이 있습니다. 대립 스타일의 반대자는 그 방법이 너무 공격적이고 부도덕하다고 생각하며, 반면 지지자들은 자신을 진정한 소통의 달인으로 여기고 모든 타협과 양보를 비즈니스맨에게 불필요한 감정적 약점으로 분류한다.

• 대결 스타일 협상은 “어떤 대가를 치르더라도 승리! ". 협상 성공의 주요 기준은 자신의 모든 요구에 대한 의심의 여지가 없고 절대적인 승인이며, 모든 양보 및 후퇴는 전략의 실패로 간주됩니다. 대결적 접근은 인간 심리학에 대한 특정 기술과 지식으로 적을 유리한 조건으로 기울일 수 있다는 사실에 기반합니다.

• 파트너십 접근 방식 대립에 반대하여 일어났고 스스로를 민주적이고 현대적이라고 포지셔닝했다. 이 용어에 내재된 파트너십의 개념 자체는 거래에서 이익을 얻을 수 있는 당사자의 동등한 권리를 의미합니다. 원칙적으로 이러한 협상은 결과적으로 상호 이익이 되는 타협에 도달하기 위해 일련의 상호 양보를 기반으로 합니다. 양 당사자가 같은 일을 하고 있으며 협상에서 비슷한 목표를 가지고 있다고 가정합니다. 따라서 주인의 임무는 날카로운 모서리와 모순을 부드럽게하고 모든 당사자의 이익을 공통 분모로 줄이고 모든 사람을 만족시키는 황금 평균을 찾는 것입니다.

아시다시피 모든 에티켓은 윤리의 하위 항목이므로 비즈니스 에티켓은 도덕과 윤리의 기본 규범에 기초해야 함은 자명합니다.

비즈니스 의사 소통의 심각한 윤리적 문제는 또한 모든 사람의 개인적인 품위와 책임, 일반적인 수준에서 대화의 모든 단계에서 정직하고 공정한 통과의 문제입니다. 소개 및 지인에서 전화 대화 및 선물 교환에 이르기까지 행동 및 의사 소통의 모든 규칙을 규제하는 비즈니스 프로토콜의 존재는 논쟁의 여지가 있는 문제를 합리화하는 데 도움이 됩니다.

비즈니스 에티켓이 존재하면서 수년 동안 협상을 수행하기 위한 명확하고 질서 있는 구조가 형성되었습니다. 공식적인 인사말로 시작해야 합니다. 주최국 대표들이 가장 먼저 인사를 나눴다.일반적으로 주최자는 협상이 이루어지는 영역에서 진행되지만 중립적인 장소가 선택되는 경우 주최자는 회의를 시작한 당사자입니다. 그녀는 또한 프로토콜에 따라 참가자의 좌석에 종사하고 있습니다.

문제의 핵심에서 회의를 시작하는 것은 무례한 것으로 간주됩니다.. 협상의 진정한 기술은 일반적인 비공식적인 문구와 주제에서 점차적으로 문제로 이동하는 것입니다. 이러한 접근 방식은 대담자를 설득하고 그들에 대한 존경과 관심을 표현하는 데 도움이 될 것입니다.

대담한 사람에게 압력을 가하고 올바른 결정을 내리도록 강요하려는 욕구는 협상자를 그리는 것이 아닙니다. 즉각적인 해결이 필요한 직접적인 질문은 피해야 합니다. 보다 효과적이고 윤리적인 전술은 적에게 생각하고 분석할 시간을 주는 것입니다.

중요한 요소는 파트너의 출현입니다. 달리 동의하지 않는 한, 드레스 코드는 공식적인 것으로 간주됩니다. 부드러운 색상의 양복과 넥타이입니다. 적어도 호스트의 머리가 제안하기 전에 재킷을 벗거나 넥타이를 푸는 것은 나쁜 매너로 간주됩니다.

세계화 시대, 인터넷과 빠른 여행, 다른 국가 및 사람들과의 비즈니스 관계가 보편화되고 있습니다. 관용에 대한 일반적인 열망과 공통의 글로벌 비즈니스 프로토콜의 형성에도 불구하고 다른 민족의 국가 및 문화 전통을 존중해야 합니다.일부 행동 패턴은 비슷하지만 때로는 의사 소통을 어렵게 만드는 중요한 차이점도 있습니다. 예를 들어 유럽인은 일본 에티켓의 미묘함을 이해하기 어렵고, 특히 일본의 정중한 거절은 직접적인 대답을 회피하는 것처럼 들린다.

하지만, 협상의 기술은 원칙적으로 심리학의 뉘앙스와 대화 상대의 상태를 이해하고 느끼는 능력을 기반으로 합니다.. 각 대화는 고유하며 고유한 시나리오에 따라 전개됩니다. 단순히 목표를 설정하고 달성하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 마지막에는 어떤 일이 일어났는지, 무엇이 효과가 있었고, 무엇이 잘못되었는지, 어떤 실수가 있었는지, 무엇이 타협에 이르게 했는지에 대한 자세한 분석을 반드시 수행해야 합니다.

숙련 된 마스터는 프로토콜을 따르고 목표를 달성 할뿐만 아니라 협상 유형을 차별화하고 그에 따라 행동하는 능력으로 구별됩니다.

그러나 최종적인 최종 포인트를 설정하는 것은 거래의 합의 및 서명이 아니라 고품질의 적시 실행입니다. 종종 이 마지막 협상 단계에서 주의를 끌지 못합니다. 이것이 사업가 또는 회사의 비즈니스 평판이 형성되는 방식이며, 이것은 측정할 수 없지만 모든 후속 협상 및 거래에 변함없이 영향을 미칠 중요한 가치라는 것을 잊지 마십시오.

대담한 사람을 무시하거나 프로토콜을 위반하는 경우 영향을 미치는 추가 긍정적 및 반대를 모두 제공하는 의사 소통 과정에서 평판이 형성됩니다.

성공적인 협상을 위해서는 선호하는 전략을 결정하는 것이 필요합니다.전문가들은 특정 조건에 적합한 세 가지 주요 전략을 식별합니다. 선택은 자신과 대화 참가자의 입장과 능력에 대한 정확하고 객관적인 평가에 달려 있습니다. 하지만 어느 정도의 협상 기술만 있으면 어떤 전략이든 성공적으로 거래를 성사시킬 수 있습니다.

우선, 대담한 사람의 심리적 초상화, 문화 수준 및 그들 사이에서 채택된 의사 소통 및 상호 작용의 표준과 같은 매개 변수를 철저히 분석해야합니다. 또한 회의 형식과 설정된 목표 및 목표의 범위를 고려해야 합니다.

• 첫 번째 전략은 공격성과 직설성으로 유명합니다., 이유 없이 "원시적" 또는 "시장" 협상의 전술이라고도 합니다. 이 경우 영향력의 주요 지렛대는 어떤 희생을 치르더라도 이익을 얻는 데에만 관심이 있는 사업가의 개인적인 카리스마입니다. 추가 협력에 대한 전망, 긍정적인 이미지 유지, 거래 참가자의 상호 신뢰 및 편안함은 고려되지 않습니다. 종종 주장, 적극적인 부과 및 종종 기만을 기반으로 하는 다소 서투른 조작 방법이 사용됩니다. 이러한 일회성 거래의 예는 골드 러시 동안 미국 최초의 사업가가 형성되었다는 이야기에 다채롭게 설명되어 있습니다.

• 두 번째 전략은 혼란스러운 규제되지 않은 시장과 문명화된 시장 사이의 중간 연결 고리입니다. 그 본질은 파트너에 대한 강압과 연약한 압력 방법 사이의 지속적인 균형에 있습니다. 이 전략은 매우 위험하며 긴 토론을 위한 시간과 기회가 없는 자원 및 판매 시장에 대한 치열한 경쟁 상황에서 주로 사용됩니다.마피아와 조직범죄의 주요 사건부터 공갈과 갈취에 이르기까지 거의 모든 불법 시장이 이러한 방식에 기반하고 있습니다.

• 문명화된 시장 전략 가장 진보적이고 창의적인 것으로 간주됩니다. 그 방법은 파트너와 장기적으로 상호 유익한 관계를 만드는 것을 목표로 합니다. 그러한 조건에서의 대화가 항상 파트너의 평등을 의미하는 것은 아니지만, 그것은 필연적으로 당사자의 이익에 대한 최대한의 공정한 고려를 의미합니다.

선택한 전략에 따라 협상 전술도 달라져야 합니다. 전술은 프로세스의 모든 단계를 성공적으로 완료하기 위해 사용된 방법과 기술 세트가 다릅니다. 가장 잘 알려진 전술은 기다림, 강공격, 규칙적인 요구 반복, 입장 명확히 하기, 부분 양보, 직접 답변 회피이다.

다음 비디오에서 비즈니스 협상에서 사용이 금지된 문구에 대해 배울 수 있습니다.